PASCAM WoodBlog

Nun wollen wir mal beleuchten, welche Auswirkungen ein digitales Möbelhaus auf die Fertigung hat. Wir im vorigen Beitrag erwähnt, ist ja durch die Individualisierung eine Produktion auf Halde kaum mehr möglich oder sinnvoll. Doch sieht dann die Produktion aus, die Lieferkette, die Planung etc.

Bei einer Produktion auf Halde kann man die einzelne Produktionsstationen recht gut entkoppeln. Man kann bei Lieferanten rechtzeitig Teile bestellen, der Materialbedarf kann einfach überschlägig vorbestimmt werden, die Preisfindung ist gut vordefinierbar. Die Produktion ist gut eingelaufen, jeder weiß, was er zu tun hat. Produktumstellungen sind etwas aufwendig, aber es läuft sich alles wieder ein, die Stückkosten sind niedrig.

Das alles aufgeben, das wird doch zu teuer, oder? Nein wird es nicht, wenn man die einzelnen Produktionsstation einfach anders koppelt. Dabei muss man die lose Kopplung nicht unbedingt aufgeben, aber eine ganzheitliche Betrachtung ist in jedem Fall unabdingbar. Und dann haben viele seitherige Kopplungen vollständig ausgedient. Daten sind das Zauberwort. Und die müssen fließen, direkt, sicher und schnell. Und dadurch bedarf eben gut definierte und stabile Schnittstellen, die das hergeben. Und das ist dann kein Fax mehr.

Mit dem Zulieferer redet man dann über Push- oder Pull-Systeme (erklär mal später, was man damit meint), man arbeitet mit Teilebeschreibungen auf digitaler Ebene, was durchaus komplette CNC-Programme sein können. Der Begriff verlängerte Werkbank hebt man damit einfach auf digitale Ebene.

Diese ganzen Systematiken auf Maschinen, Kommunikation und Rechnerebenen bekommt man eigentlich in so einem Ansatz recht gut in Griff, wenn man zuvor eine solides (Daten-)Modell aufgebaut hat. Die größte Hürde ist immer die Intelligenz dazwischen, der Mensch, der Mitarbeiter. 

Gerade die Fertigung neigt oftmals dazu, Dinge nicht zu ändern, weil man sich selber auf neue Abläufe, Handling, Darstellungen einstellen muss. 

Ein schönes Beispiel hierzu ist ein reales Ereignis vor ein paar Jahren. Ein Meister hat aufwendig mit Excel sich Fertigungsunterlagen für ein Produkt erstellt, welches er recht aufwendig immer wieder manuell anpasste. Aber das hat seit 10 Jahren super funktioniert. Nun kam da eine junge Dame, hat das Ganze in einem parametrischen CAD-Modell abgebildet und generiert die Excel-Tabellen fix und fertig aus dem CAD, das Ganze in einem Gesamtaufwand von 1/20 wie es der Meister draußen seither machte. Mit weiterem Potential der Automatisierung. Bei der Präsentation des Projektes warf der Meister ein, dass man so nicht arbeiten könne, da das erste Sheet in der Excel-Datei immer genau so aussehen müsste, wie bei ihm, wegen der Übersicht. Das war zugegebenermaßen bei dem Ergebnis der jungen Dame nicht so, das hatte sie übersehen. Schnell korrigiert und nochmals vorgestellt, doch dann hörte ihr schon keiner mehr zu. Warum? Ich weiß es bis heute nicht, aber ein Mitarbeiter hat sich dagegen gewehrt und er hat sein Himmelreich weiter zur Verfügung. Eine ganzheitliche Sichtweise mit einem großen Benefit für die Firma wird dadurch vereitelt. Das finde ich immer noch persönlich als sehr schade. Zumal das genannte Beispiel leider nicht das einzigste ist, das ich live erlebt habe.

Daher werde ich mich mit dem Thema sicherlich in einem weiteren Blog dazu wieder zu Wort melden.

Nach den Grundlagen des ersten Teils zu diesem Thema hier nun eine Vertiefung zu diesem Thema. Warum ist das digitale Möbelhaus mehr als nur ein Webshop? Ganz einfach: Die Kunden wollen beim Möbel mehr Mitspracherecht als bei einem Handy.

Bei einem Handy akzeptiert der Käufer, dass er z.B. nur 2 Farben auswählen kann. Braucht er ein größeres Display, so muss er gleich zu einem anderen Modell greifen. Will er mehr Speicher, muss er gleich noch die teure Kamera mitkaufen. D.h. der Kunde hat nur die Wahl zwischen passt nicht und passt nicht.

Das war bei Möbeln sicherlich oft auch so in der Vergangenheit. Bei den Büro- oder Küchenmöblern galt viel Jahre: Sie können jede Farbe, nur Lichtgrau muss sie sein. Zum Glück hat sich das gewandelt und man bekommt nun farbige Korpusse. Warum dies jetzt erst? Viele Teile hat man auf Halde produziert, da kommt man mit Varianten einfach nicht klar, und seien es nur Farbvarianten. Waren freie Maße notwendig, hat einfach das Teil kleiner geschnitten und evtl. Dübel nachgebohrt. Zum Glück gehört dies nun immer mehr der Vergangenheit an.

In einem konventionellen Möbelhaus hat der Verkäufer natürlich oft Probleme, dem Kunden zu vermitteln, warum man aktuell keine Ahorn-Dekor bekommt, stattdessen die Kernbuche in Mode ist. Möbel sind dadurch in Mode-Erscheinungen gekommen - ein Unding schon in der Kleiderindustrie und noch viel mehr bei Möbeln. Möbel altern nun nicht mehr funktional, sondern in Mode und werden voll funktionstüchtig auf den Müll geworfen. Das kann in aller Meinung kein Weg sein!

der konventionelle Verkäufer bekommt das mit dem Dekor aber trotzdem beim Kunden durch, denn nach 3 Stunden Planung ist der Kunde eh "durch" und unterschreibt, denn ob es im nächsten Möbelhaus besser, bezweifelt jeder "gegarte" Kunde. Ein guter Job vom Verkäufer, eine schlechte Lösung für den Kunden.

In einem digitalen Möbelhaus stehen alle in einem viel größeren, evtl. auch globaleren Wettbewerb. Global sicherlich nicht im Sinne von Intercontinental, aber räumlich sicher weiter gefasst. Dadurch ist das Thema Vielfalt natürlich viel mehr im Fokus, auch hinsichtlich Farben und Optionen. D.h. das Angebot muss größer sein als bisher, die Stückzahlen sinken pro gleichartiges Fertigungsteil. Die Kombinatorik wird oftmals dann so groß, dass die Fertigungsweise sich ändern muss und auch mit starren Systemen wie Raster, Erweiterungsbausätze etc. es zunehmend schwierig wird, die neuen Anforderungen zu genügen.

Diese Aspekte wollen wir in den folgenden Blogs mal genauer beleuchten.

Wie schon in vorangegangenen Blogs angekündigt, hier nun die Fortsetzung zum Thema der Schreiner und der digitale Kunde, das kundenspezifische Produkt zu gestalten - mit digitalen Möglichkeiten.

Vielfach wird digitale Kommunikation auf statische Webpages bezogen, die jederzeit erreichbar sind, aber neben Texten und Bildern vielleicht noch Videos darstellen, aber kaum Interaktion ermöglichen, speziell auf Produktebene. Doch man muss ja den potentiellen Kunden bei Laune, d.h. auf seiner Homepage, halten, ihn dazu animieren, sich mit Ihrem Betrieb und den Leistungen auseinanderzusetzen, ihm Möglichkeiten zu geben, ein Erlebnis zu bekommen. Gerade dieses Erlebnis ist es ja, was viele Firmen durch Grinsegesichter auf Werbephotos ständig präsentieren, meist völlig losgelöst vom Produkt. Geben Sie dem Kunden doch das Gefühl, sein Produkt zu gestalten, zu machen, seine Kreativität wahr wird.

Man wird sicherlich als Handwerksbetrieb kaum einen Auftrag per einfachem Webshop machen. Dafür sind die Produkte meist zu erklärungsbedürftig, zu technisch. Klar, ein einfacher Schrank, auch Dachschrägen-Schränke (ich kann es bald nicht mehr hören), das ist ja wirklich kein Problem. Aber komplette neue Einbausituationen zu kreieren, das ist die Zukunft. Und da der Kunde einfach nicht tief genug im Thema der Machbarkeit drin ist, wird es in solch einem System nie ein "KaufMich"-Button geben, sondern vermutlich eher ein "Berat-Mich-Weiter"-Button. Und nun kann der Schreiner zuschlagen. Ein physikalisches Treffen, ein virtuelles Treffen mit einem Videosystem - das sind die anschließenden Prozesse, die zu einem Kaufabschluss führen und einen zufriedenen Kunden erzeugen. 

Und da typischerweise ein Schreiner nicht nur oben genannten Standardprodukte fertigt, ist das Thema leider nicht so einfach zu lösen, geschweige denn es gibt die Produkte fertig aus der Schachtel, oder?

Die Lösung kann in Webkonfiguratoren der nächsten Generation sein, die auf neuen Füßen stehen. Früher wurden diese Konfiguratoren meist ausprogrammiert oder fußten auf reinen Datenbanken und vorberechneter Grafik. Doch damit muss jetzt Schluss sein. Die neuen Konfiguratoren basieren auf Geometrie, auf parametrischer Konstruktionsgeometrie. Denn damit kennt sich der digitale Schreiner ja wieder aus.

Wie diese neuen Konfiguratoren dann aussehen, soll in einem weiteren Blog dann vollends aufgezeigt werden. Bis dahin.

Digitale Kunden sind wohl in der Zukunft nicht mehr wegzudenken. Doch für das Handwerk gibt es da einige große Aufgaben, die es zu lösen gilt. Hier beleuchte ich es mal anhand des Schreiners.

Ein digitaler Kunde kommt erst mal nicht zum Schreiner, der Kunden sucht im Internet nicht anhand eines Betriebs, sondern anhand seines Problems, und dann erst in zweiter Linie nach evtl. einer geographischen Nähe. D.h. der Schreiner kann nicht durch seine enorme Kompetenz im Gespräch den Kunden überzeugen, sondern dies muss alles anhand von digitalen Informationen geschehen. Das ist sicherlich die klassische Homepage als erstes zu nennen, die statische Informationen liefert, den Betrieb, seine Philosophie, seine grundlegenden Leistungen beschreibt. Und wenn der Kunde Fragen hat? 

Moderne Seiten arbeiten heute mit Bots, die solche Fragen annehmen. In Fakt werden dann die Fragen doch wieder an einen Mitarbeiter weitergleitet. Bei einem Handwerksbetrieb natürlich praktisch meist nicht durchführbar. Also bleiben dem Kunden eigentlich nur noch recht analoge Möglichkeiten übrig: Telefon, E-Mail, vor Ort fahren. Wenn man Glück hat, kann man das auch noch über neue Medien machen, was faktisch aber auch einer Vorgehensweise wie E-Mail entspricht. Immer ist es erforderlich, dann der Kunde auf eine Antwort des Schreiners angewiesen ist.

Dann muss man sich ja auch Fragen, warum ein Kunde einen Schreiner sucht, und nicht ein Möbel, Türe, Produkt von der Stange nimmt. Weil ihm wohl der Standard nicht passt, er fachliche Beratung braucht, die Leistungsfähigkeit des Betriebs bewiesen haben will. Und das alles vor dem Kauf.

Beratung kann man nur auf menschlicher Ebene machen. Da kann kein digitales System aktuell den Schreiner ersetzen. Doch die digitale Welt kann aufzeigen, dass ein Handwerks-Betrieb hinsichtlich Kundenwunscherfüllung leistungsfähiger ist, als der Standardlieferant.  Dazu muss aber auch der digitalen Kunde direkt erleben, dass der Schreiner nicht nur Standard über eine Homepage statisch kann, sondern den Kunden sein Produkt mitgestalten kann und der Schreiner ihn versteht, da er ihm genau das ermöglicht.

Und wie macht man das? Das will ich in einem folgenden Blog erklären.  

Aktuell ist in vielen Fachzeitschriften zu lesen, dass immer mehr Kunden sich die Möbel im Internet suchen und bestellen. Für mich kommt es dann zur Frage: Welche Möbel sind es und wie werden diese verkauft.

"Standard" Möbel über das Internet zu verkaufen, halte ich für State of the Art. Welchen Unterschied macht es wirklich, ein Handy, Fernseher oder Sofa über das Internet zu verkaufen. Die Frage ist ja dabei, nach welchen Kriterien im Internet solche Artikel ausgesucht wird. Niemand schaut sich wirklich die technischen Daten eines Handys na oder kann es wirklich erfassen und erklären. Es gibt scheinbare Leistungsmerkmale wie Laufzeit, 5G oder Versionsnummer des Betriebssystems. Doch welcher Müll bereits vorinstalliert ist, welche Übertragungsrate bei welchen Sub-5G-Standard erreicht wird - das ist beim Kauf gar nicht ersichtlich.

Ähnlich verhält es sich dann auch mit den Möbeln. Die Entscheidung kann ja dann nur anhand Form, Farbe und evtl. Markenname, evtl. kommen noch Abmaße dazu, fällen. Doch wie fühlt sich der Stoff, sitzt man auf dem Sofa bequem, wie weich ist die Federung - all das kann man dann nicht als Kriterium anwenden - schade.

Während ein Handy eine Laufzeit von aktuell 1-3 Jahre hat, verwendet man ein Sofa sicherlich länger. D.h. eine Kauf-Fehlentscheidung muss man dann länger aushalten. Ein Manager machte mal einen schönen Vergleich zum Kauf eines Autos: Wenn man im Auto sitzt und das Leder einfach spürt und riecht, die Effektbeleuchtung erlebt, ist es einfach anders als wenn man einfach nur Bilder sieht. Ich denke, bei den meisten Möbeln ist es doch ebenso. Klar, ein einfaches Standardregal für den Keller oder Kinderzimmer - da kann man oftmals nicht so viel falsch machen - wenn es dann auch noch Made in Germany ist, gibt es zusätzlich noch Sicherheit.

Trotzdem ist der Trend klar: Die Leute wollen die Vorteile eines Internet Shops auch im Möbelbereich haben, verwenden und kaufen.

Das ist ein sehr spannendes Kapitel und ich möchte dies in den folgenden Blogs hinsichtlich der verschiedenen Sichtweisen nacheinander beleuchten. Ein ganz wichtiger Punkt ist da für mich aber: Hinter dem digitalen Möbelhaus muss auch der digitale Betrieb stehen. Auch das möchte ich in den folgenden Blogs mit beleuchten.