PASCAM WoodBlog

Nach den Grundlagen des ersten Teils zu diesem Thema hier nun eine Vertiefung zu diesem Thema. Warum ist das digitale Möbelhaus mehr als nur ein Webshop? Ganz einfach: Die Kunden wollen beim Möbel mehr Mitspracherecht als bei einem Handy.

Bei einem Handy akzeptiert der Käufer, dass er z.B. nur 2 Farben auswählen kann. Braucht er ein größeres Display, so muss er gleich zu einem anderen Modell greifen. Will er mehr Speicher, muss er gleich noch die teure Kamera mitkaufen. D.h. der Kunde hat nur die Wahl zwischen passt nicht und passt nicht.

Das war bei Möbeln sicherlich oft auch so in der Vergangenheit. Bei den Büro- oder Küchenmöblern galt viel Jahre: Sie können jede Farbe, nur Lichtgrau muss sie sein. Zum Glück hat sich das gewandelt und man bekommt nun farbige Korpusse. Warum dies jetzt erst? Viele Teile hat man auf Halde produziert, da kommt man mit Varianten einfach nicht klar, und seien es nur Farbvarianten. Waren freie Maße notwendig, hat einfach das Teil kleiner geschnitten und evtl. Dübel nachgebohrt. Zum Glück gehört dies nun immer mehr der Vergangenheit an.

In einem konventionellen Möbelhaus hat der Verkäufer natürlich oft Probleme, dem Kunden zu vermitteln, warum man aktuell keine Ahorn-Dekor bekommt, stattdessen die Kernbuche in Mode ist. Möbel sind dadurch in Mode-Erscheinungen gekommen - ein Unding schon in der Kleiderindustrie und noch viel mehr bei Möbeln. Möbel altern nun nicht mehr funktional, sondern in Mode und werden voll funktionstüchtig auf den Müll geworfen. Das kann in aller Meinung kein Weg sein!

der konventionelle Verkäufer bekommt das mit dem Dekor aber trotzdem beim Kunden durch, denn nach 3 Stunden Planung ist der Kunde eh "durch" und unterschreibt, denn ob es im nächsten Möbelhaus besser, bezweifelt jeder "gegarte" Kunde. Ein guter Job vom Verkäufer, eine schlechte Lösung für den Kunden.

In einem digitalen Möbelhaus stehen alle in einem viel größeren, evtl. auch globaleren Wettbewerb. Global sicherlich nicht im Sinne von Intercontinental, aber räumlich sicher weiter gefasst. Dadurch ist das Thema Vielfalt natürlich viel mehr im Fokus, auch hinsichtlich Farben und Optionen. D.h. das Angebot muss größer sein als bisher, die Stückzahlen sinken pro gleichartiges Fertigungsteil. Die Kombinatorik wird oftmals dann so groß, dass die Fertigungsweise sich ändern muss und auch mit starren Systemen wie Raster, Erweiterungsbausätze etc. es zunehmend schwierig wird, die neuen Anforderungen zu genügen.

Diese Aspekte wollen wir in den folgenden Blogs mal genauer beleuchten.

Wie haben uns ja nun angeschaut, wie ein Schreiner an neue Kunden auf digitaler Art und Weise rankommen kann. Dabei wurde die Schlussfolgerung gezogen, dass für das interaktive Erlebnis ein Konfigurator sinnvoll ist. Doch muss der die neuen Anforderungen erfüllen.

Grundvoraussetzung ist für solch ein neuer Webkonfigurator, dass er Modellgetrieben ist. Da ein Schreiner viele, ganz verschiedene Produkte fertigt, muss dies auch ein Webkonfigurator können. Das geht datentechnisch auf vernünftige Art und Weise nur, indem neben den Geometriedaten alle Beziehungsdaten in einem Modell abgebildet werden.

Was bedeutet dies? Fangen wir mit so einfachen Dingen wie Maßänderungen an. Ein Schrank verhält sich auf Maßänderung komplett anders als eine Haustüre. Während letztere z.B. ein festen Türenmaß hat und eine Breitenänderung alleine mittels Seitenteile angepasst werden können, will man in einem Schrank eine gleichförmige Aufteilung haben. 

Soll z.B. der Türgriff ausgetauscht wird, stehen der Haustüre sicherlich komplett andere Griffe zur Verfügung als Möbeln. In einem Hautürenrahmen können verschiedene Hautürblätter eingesetzt werden, aber bestimmt keine Möbeltüren. Andersherum ist es genauso.

Durch den Modellgetriebenen Ansatz stehen alle Informationen im Modell drin, so dass ein einfaches Hochladen neuer Modelle gewährleistet ist, ohne einen Programmierer zu beschäftigen. 

Weiterhin gibt es dann die Möglichkeit, neue Varianten durch den Benutzer erzeugen zu lassen, so dass ganz neue Kombinationen entstehen, die so vom Modell nie vorgesehen waren. Und hier ist der Eingriffspunkt der neuen Konfiguratoren, die dann keinen "BestellMich"-Button haben, sondern den Schreiner mit dem neuen Modell versorgen, worauf dieser dann mit dem Kunden in Kommunikation gehen kann und das Modell zu einem bestell-fertigen Auftrag vorantreiben kann. Gerade dieser kreative, schöpferische Schritt ist das Neue was die Konfiguratoren heutzutage auf den Weg bringen müssen. Geht es nur um "Standradware", ist man sicherlich im digitalen Möbelhaus besser aufgehoben.

Wie das nun in der Anwendung aussehen kann, wollen wir in einem folgenden Blog aufzeigen, in dem wir mal wieder ein Video drehen wollen. Also bis demnächst

Wie schon in vorangegangenen Blogs angekündigt, hier nun die Fortsetzung zum Thema der Schreiner und der digitale Kunde, das kundenspezifische Produkt zu gestalten - mit digitalen Möglichkeiten.

Vielfach wird digitale Kommunikation auf statische Webpages bezogen, die jederzeit erreichbar sind, aber neben Texten und Bildern vielleicht noch Videos darstellen, aber kaum Interaktion ermöglichen, speziell auf Produktebene. Doch man muss ja den potentiellen Kunden bei Laune, d.h. auf seiner Homepage, halten, ihn dazu animieren, sich mit Ihrem Betrieb und den Leistungen auseinanderzusetzen, ihm Möglichkeiten zu geben, ein Erlebnis zu bekommen. Gerade dieses Erlebnis ist es ja, was viele Firmen durch Grinsegesichter auf Werbephotos ständig präsentieren, meist völlig losgelöst vom Produkt. Geben Sie dem Kunden doch das Gefühl, sein Produkt zu gestalten, zu machen, seine Kreativität wahr wird.

Man wird sicherlich als Handwerksbetrieb kaum einen Auftrag per einfachem Webshop machen. Dafür sind die Produkte meist zu erklärungsbedürftig, zu technisch. Klar, ein einfacher Schrank, auch Dachschrägen-Schränke (ich kann es bald nicht mehr hören), das ist ja wirklich kein Problem. Aber komplette neue Einbausituationen zu kreieren, das ist die Zukunft. Und da der Kunde einfach nicht tief genug im Thema der Machbarkeit drin ist, wird es in solch einem System nie ein "KaufMich"-Button geben, sondern vermutlich eher ein "Berat-Mich-Weiter"-Button. Und nun kann der Schreiner zuschlagen. Ein physikalisches Treffen, ein virtuelles Treffen mit einem Videosystem - das sind die anschließenden Prozesse, die zu einem Kaufabschluss führen und einen zufriedenen Kunden erzeugen. 

Und da typischerweise ein Schreiner nicht nur oben genannten Standardprodukte fertigt, ist das Thema leider nicht so einfach zu lösen, geschweige denn es gibt die Produkte fertig aus der Schachtel, oder?

Die Lösung kann in Webkonfiguratoren der nächsten Generation sein, die auf neuen Füßen stehen. Früher wurden diese Konfiguratoren meist ausprogrammiert oder fußten auf reinen Datenbanken und vorberechneter Grafik. Doch damit muss jetzt Schluss sein. Die neuen Konfiguratoren basieren auf Geometrie, auf parametrischer Konstruktionsgeometrie. Denn damit kennt sich der digitale Schreiner ja wieder aus.

Wie diese neuen Konfiguratoren dann aussehen, soll in einem weiteren Blog dann vollends aufgezeigt werden. Bis dahin.

Digitale Kunden sind wohl in der Zukunft nicht mehr wegzudenken. Doch für das Handwerk gibt es da einige große Aufgaben, die es zu lösen gilt. Hier beleuchte ich es mal anhand des Schreiners.

Ein digitaler Kunde kommt erst mal nicht zum Schreiner, der Kunden sucht im Internet nicht anhand eines Betriebs, sondern anhand seines Problems, und dann erst in zweiter Linie nach evtl. einer geographischen Nähe. D.h. der Schreiner kann nicht durch seine enorme Kompetenz im Gespräch den Kunden überzeugen, sondern dies muss alles anhand von digitalen Informationen geschehen. Das ist sicherlich die klassische Homepage als erstes zu nennen, die statische Informationen liefert, den Betrieb, seine Philosophie, seine grundlegenden Leistungen beschreibt. Und wenn der Kunde Fragen hat? 

Moderne Seiten arbeiten heute mit Bots, die solche Fragen annehmen. In Fakt werden dann die Fragen doch wieder an einen Mitarbeiter weitergleitet. Bei einem Handwerksbetrieb natürlich praktisch meist nicht durchführbar. Also bleiben dem Kunden eigentlich nur noch recht analoge Möglichkeiten übrig: Telefon, E-Mail, vor Ort fahren. Wenn man Glück hat, kann man das auch noch über neue Medien machen, was faktisch aber auch einer Vorgehensweise wie E-Mail entspricht. Immer ist es erforderlich, dann der Kunde auf eine Antwort des Schreiners angewiesen ist.

Dann muss man sich ja auch Fragen, warum ein Kunde einen Schreiner sucht, und nicht ein Möbel, Türe, Produkt von der Stange nimmt. Weil ihm wohl der Standard nicht passt, er fachliche Beratung braucht, die Leistungsfähigkeit des Betriebs bewiesen haben will. Und das alles vor dem Kauf.

Beratung kann man nur auf menschlicher Ebene machen. Da kann kein digitales System aktuell den Schreiner ersetzen. Doch die digitale Welt kann aufzeigen, dass ein Handwerks-Betrieb hinsichtlich Kundenwunscherfüllung leistungsfähiger ist, als der Standardlieferant.  Dazu muss aber auch der digitalen Kunde direkt erleben, dass der Schreiner nicht nur Standard über eine Homepage statisch kann, sondern den Kunden sein Produkt mitgestalten kann und der Schreiner ihn versteht, da er ihm genau das ermöglicht.

Und wie macht man das? Das will ich in einem folgenden Blog erklären.  

Aktuell ist in vielen Fachzeitschriften zu lesen, dass immer mehr Kunden sich die Möbel im Internet suchen und bestellen. Für mich kommt es dann zur Frage: Welche Möbel sind es und wie werden diese verkauft.

"Standard" Möbel über das Internet zu verkaufen, halte ich für State of the Art. Welchen Unterschied macht es wirklich, ein Handy, Fernseher oder Sofa über das Internet zu verkaufen. Die Frage ist ja dabei, nach welchen Kriterien im Internet solche Artikel ausgesucht wird. Niemand schaut sich wirklich die technischen Daten eines Handys na oder kann es wirklich erfassen und erklären. Es gibt scheinbare Leistungsmerkmale wie Laufzeit, 5G oder Versionsnummer des Betriebssystems. Doch welcher Müll bereits vorinstalliert ist, welche Übertragungsrate bei welchen Sub-5G-Standard erreicht wird - das ist beim Kauf gar nicht ersichtlich.

Ähnlich verhält es sich dann auch mit den Möbeln. Die Entscheidung kann ja dann nur anhand Form, Farbe und evtl. Markenname, evtl. kommen noch Abmaße dazu, fällen. Doch wie fühlt sich der Stoff, sitzt man auf dem Sofa bequem, wie weich ist die Federung - all das kann man dann nicht als Kriterium anwenden - schade.

Während ein Handy eine Laufzeit von aktuell 1-3 Jahre hat, verwendet man ein Sofa sicherlich länger. D.h. eine Kauf-Fehlentscheidung muss man dann länger aushalten. Ein Manager machte mal einen schönen Vergleich zum Kauf eines Autos: Wenn man im Auto sitzt und das Leder einfach spürt und riecht, die Effektbeleuchtung erlebt, ist es einfach anders als wenn man einfach nur Bilder sieht. Ich denke, bei den meisten Möbeln ist es doch ebenso. Klar, ein einfaches Standardregal für den Keller oder Kinderzimmer - da kann man oftmals nicht so viel falsch machen - wenn es dann auch noch Made in Germany ist, gibt es zusätzlich noch Sicherheit.

Trotzdem ist der Trend klar: Die Leute wollen die Vorteile eines Internet Shops auch im Möbelbereich haben, verwenden und kaufen.

Das ist ein sehr spannendes Kapitel und ich möchte dies in den folgenden Blogs hinsichtlich der verschiedenen Sichtweisen nacheinander beleuchten. Ein ganz wichtiger Punkt ist da für mich aber: Hinter dem digitalen Möbelhaus muss auch der digitale Betrieb stehen. Auch das möchte ich in den folgenden Blogs mit beleuchten.